Todo producto nace, crece, madura, y finalmente; muere o se transforma. Durante el tiempo que permanece en el mercado experimenta distintas fases y comportamiento. Conocer la etapa del ciclo de vida en la que se encuentra el producto, y adaptar la estrategia de marketing a las circunstancias del momento, es clave para su éxito.
Podríamos compararlo con el ser humano. Nuestros padres nos educan y nos preparan para enfrentarnos al mundo; nos enseñan a sobrevivir, a adaptarnos al cambio, y a alcanzar unos objetivos en un entorno donde la competencia es cada vez más abundante. Hasta que llegamos a la meta, pasamos por distintos procesos de adaptación. Evolucionamos.
Con un producto ocurre lo mismo, no podemos lanzarlo y dejarlo en el olvido. Para poder optimizar su rendimiento y rentabilidad, es necesario observar cómo afectan las acciones que empleamos, y cuál es la reacción del consumidor. Sin olvidarnos de otros factores externos que hacen que el producto sufra alteraciones durante su ciclo de vida: competencia, nuevas tecnologías, etc.
Para triunfar, la estrategia de marketing deberá ir ajustándose a los reclamos del mercado en cada etapa.
El producto es lanzado al mercado. Como es lógico, las ventas en esta primera etapa son escasas. Hay que ser cauteloso y limitar la producción hasta comprobar la aceptación del producto.
Debemos invertir recursos y esfuerzo en comunicar al público objetivo lo maravilloso y funcional que es nuestro producto, poniendo énfasis en cómo sus características y atributos ayudarán a resolver y satisfacer sus necesidades.
El producto va encontrando su camino y tiene una buena acogida en el mercado. Los costes disminuyen, y las ventas aumentan poco a poco. Pero aparece la competencia.
Don’t panic! Es hora de tomar decisiones. Algunas afectarán al precio, y otras se centrarán en diferenciar el producto de sus competidores. ¿Cómo? a través del «branding«.Siempre basaremos la decisión en hechos contrastados y en un análisis de resultados. Los cambios deberán introducirse paulatinamente hasta lograr hacernos un hueco en el mercado.
Las ventas y la rentabilidad se mantienen, pero no estamos solos. Convivimos con muchos productos similares, y todos luchan por estar en lo alto del ranking de ventas. Las decisiones que se tomen en esta fase irán destinadas a defender el posicionamiento y el liderazgo del producto, comunicando los ventajas que nos diferencian del resto.
Nos damos cuenta de que algo va mal cuando la demanda decae. Primero bajamos los precios, aunque los beneficios sean menores. Luego solo cubrimos costes, beneficio 0.
Es el momento de renovarse o morir. Debemos plantearnos reinventar el producto ofreciendo nuevos beneficios, o retirarlo del mercado y crear un nuevo producto que lo sustituya.
¡El más importante! Al fin y al cabo es quien compra el producto. Debemos escuchar a nuestro target y centrarnos en comprender lo que quiere, identificar sus gustos y necesidades, e incluso crearlas. Si conseguimos satisfacer sus deseos, su vínculo con el producto o marca será más fuerte, y actuará como prescriptor.
En resumen, si creamos un producto para nuestro buyer persona, seremos más productivos que si creamos un producto sin saber a quien vamos a vendérselo.
Empecemos por conocer los distintos tipos de consumidores:
Todos son importantes, porque pueden favorecer u obstaculizar el éxito del producto. Así que toma nota:
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